К разряду «вечных» направлений в предпринимательстве торговля отнесена давным-давно. Сегодня она испытывает серьезные трудности: одно из проявлений глобального экономического кризиса - именно кризис потребления. О том, как не только нивелировать его влияние, но и развивать в такой ситуации бизнес, речь шла в Костанае, на семинаре «Управление розничными продажами».

«Отсидеться было невозможно»

Самый быстрый способ для человека оптимизировать свою финансовую ситуацию - начать экономить на походах в магазины, на услугах, вообще на объемах своих приобретений. У торговли же другая задача: убедить человека в том, что ему как можно больше нужно купить. Как это сделать, когда все полны решимости «затянуть пояса»? Подходов к решению этой проблемы много. Теперь к ним добавился еще один - с берегов Тихого океана.

Занятия с консультантом Казахстанско-японского центра человеческих ресурсов организовало управление предпринимательства и промышленности. Вполне уместным именно кризисное время для учебы сочли почти 30 человек. Консультант центра по вопросам управления Ицуки КУРОДА читал курс для маркетологов, менеджеров по продажам, коммерческих директоров, чьи предприятия работают в разных сферах: аптечное дело, издательский бизнес, гостиничный, торговля стройматериалами, оздоровительными услугами, компьютерами и даже производство асбеста.

- В принципе, многое из того, о чем шла речь, я изучала раньше. Но это оригинально разработанный курс именно с точки зрения подхода к вопросам управления продажами, маркетинга, - сказала начальник отдела маркетинга ТОО «Костанайский Дом печати» Ольга ДУМИНА. - Я, например, точно знаю, что начну использовать в своей работе те методы анализа эффективности, которым нас учил господин Курода. Единственный минус семинара - неважно сделанные переводы тестовых заданий. Иногда их просто трудно было понять. Плюс, и большой, - наше время было очень продуманно, не тратилось зря. Но и нам сразу поставили условие: посещать все занятия четырех дней. И мы усилиями преподавателя были все включены в активный процесс обучения. Отсидеться было невозможно.

Держите его до-о-о-лго

Активность преподаватель поощрял. Назвал слушателей «инструментами, на которых он играет и наслаждается той музыкой, которая создается». Склонность к поэтическим обобщениям господин Курода демонстрировал не раз. Любовь к клиенту, радость по поводу него, хорошее настроение, которое надо создать покупателю, в исполнении японского консультанта оказались вполне маркетинговыми дисциплинами.

Особенно много информации, включая примеры из опыта розничных торговцев Японии, было предназначено для владельцев и сотрудников магазинов. Коллеги из других сфер признавались, что узнали для себя немало нового и как потребители.

Интересно, что некоторые моменты, отчасти раздражающие покупателей, вполне оправданы с точки зрения удержания клиента в магазине. Бесконечные перемещения товаров с привычных завсегдатаям полок и витрин имеют вполне прозаическую цель: провести потенциального приобретателя по как можно более широкому кругу товаров. Та же история со скидками. Если вам кажется, что они должны быть расположены на самом видном месте в магазине недалеко от входа, чтобы привлечь массу клиентов, то вы не правы. Вы получите эффект, но неоправданно короткий. Купят удешевленный товар - и уйдут. Дайте броский анонс о распродаже, и пусть ищут, прихватывая по пути и то, что брать не рассчитывали. Наверняка наши хозяева крупных маркетов по большей части в курсе таких приемов, в конце концов искусству удержания клиента сейчас учат много и разнообразно. Но для сотен их коллег, особенно в районах, такая информация была бы полезной. Кстати, у магазинов с огромным ассортиментом - свои проблемы. Они связаны с тем, что количество товаров, особенно аналоговых, дезориентирует покупателя. И он берет первое, что подвернется под руку. На семинаре предлагалось, по опыту японцев, располагать такие товары, например, рис 40 сортов, в одной точке продажи магазина. И разнообразить информацию о разновидностях, готовить специальную рекламу, сопровождать рецептами и т. д. и т. п.

Этот семинар прошел в Костанае сразу после двух столиц. Он первый из цикла. Возможно, что в следуюшем году казахстанско-японский центр также устроит подобную встречу у нас. Приятно, что, по отзыву преподавателя, наши предприниматели оставили о себе «наилучшее впечатление». А неутомимый господин Курода успел в день отъезда вечером побывать в двух костанайских супермаркетах, оценить их с профессиональной точки зрения. Говорил, что понравилось: все сделано грамотно.

Фото Галины КАТКОВОЙ